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无锡的电话销售员应该具备哪些气质呢?

来源: 发布时间:2019-10-17 364 次浏览

    的电话销售员总是那么地受到大家的热爱与追捧。为此,成为一名的电话销售员应该具备哪些气质呢?


  魅力型


  电话销售见不到,摸不着,给客户的印象是声音,往往温柔悦耳的声音最能吸引人,给客户一种安全放心的感觉。一下就能解除客户的警戒心,进而热情的语气,礼貌的用词,能让客户感觉到专业的销售气质,当然这只是最基本的素质要求。


  我们有位负责北方教育行业的同事,她更大的客户中有一位北京某高校设备科的祝老师, 两人在业务中建立了长期的友谊,因为是同龄人,有许多共同语言,在交谈中发现两人都喜欢ICQ,于是互相告诉号码,下班后Q对方,这样戴尔公司在祝老师的心目中留下很深的印象,每逢设备采购,祝老师都时间通知戴尔公司,并且邀请戴尔公司协助撰写标书,这无形中帮助戴尔公司取得有竞争力的地位。


  销售代表凭个人魅力与客户不仅在生意上合作,同时也建立个人友谊,一举两得,互补互成。这样使交往变得更轻松更自然,同时也有助业务的维系及扩展。


  杀手型


  月黑风高,樱花西道,灯光一明一灭,一个孤独的人慢慢地从黑暗中走出来,一双漆黑的眸子闪着阴冷的杀气……


  这是古龙笔下的杀手,我们的杀手型电话销售代表可不是像这样令人生畏的,他们同样和气,礼貌,还具有敏锐的市场感,灵通的消息,迅速的反应,不达目的不罢休的打单精神。


  我的同事魏小姐从网站上获悉,某公安局110指挥中心要实现系统化管理,机灵的她马上意识到这其间一定有电脑设备的需求,于是从114问讯处得到市公安局某处设备科的电话号码,找到负责设备维护的陈科长,初次联系,陈科长在交谈中始终保持警惕的心态,不愿对项目的具体情况多做介绍,但是魏小姐从陈科长的语气中感到这是一个大项目,于是更坚定她不惜一切代价拿到定单的决心,但是如何打开陈科长的嘴,取得更多信息。


  频繁的电话拜访一定事倍功半,于是她决定直接找局长, 了解到项目的大致规划后,再次致电陈科长,这次她就直接告诉陈科长是局长让她来找陈科长商量具体工作,对方的态度变得合作多了,但是如何在激烈的竞争中体现特色呢,魏小姐提出买台式机送打印机的促销方案。这一招吸引了客户,但是对手们也不甘示弱,纷纷连续拜访客户,以求争得定单,魏小姐开始使用软硬兼施的手段,声称促销方案一周内有效,并且步步跟进,不留给对手任何机会。频繁地致电,说服客户尽快决定下单。不用多说,魏小姐最终赢得了定单。


  记得刚进公司参加新员工培训时,培训经理曾这样解释 “aggressive”(有进取心,有闯劲)。 “你到人家中去推销电脑,对方把你踢出门外,你要从窗子里再爬进去,继续推销,直到对方买下你的电脑。这就是真正的aggressive的销售代表。”从形式上我并不完全赞同这种行为,但是从理念上一个真正的销售就要有这样的勇气和闯劲去争取每一个定单。


  技术型


  也许是“无奸不商”这句话给人们留下太深印象,客户们往往更愿意接受专家或工程师的意见。有技术背景的销售代表在这时候就最能体现其价值。将销售代表定位于客户的又一个技术顾问。将自己的技术专长,对业界的洞察充分表现出来,而先避开商业程序。这样就先在客户心中树立一个可靠的形象。


  有些公司针对这样技术型的销售往往给予另一个职衔,如:销售技术顾问,而非单纯的销售代表。


  我的同事小陈,总先向客户介绍业界的各种趋势,以及成功及失败的案例,而非直接切入销售的正题,这样客户在不知不觉中被引入小陈设下的“圈套”中,客户很主动地告知其现有的设备情况,采购计划,并且很容易地接受小陈的建议,在这基础上小陈才展开商务的探讨。现在小陈已经被提升,领导一个售前工程师小组,他以前的老顾客还常常在做采购计划时电话咨询小陈,征求意见。


  技术型销售不吝惜地将自己的技术同客户分享,并且不断学习,客户的每个定单都成为下个销售的案例分析对象。


  事实上现在越来越多的公司已经将原有的售前工程师转型为技术销售人员。这在很大程度上带动了销售业绩的提升。真有些“全民皆兵”的味道。


  顾问型


  E时代的今天,每个市场都挤满了竞争者的身影,产品信息在业界的传递越来越迅速,我们的顾客们再也不仅仅需要销售代表带给他们大量的产品彩页和价格表,他们需要的是能真正帮他们解决问题的销售代表。


  去年年底,某电信局技术拓展部主动联系我,要了些产品资料,可是,一周过去,好像没有要采购的动静,于是我致电李主任,才知道原来电信局原有的设备已经跟不上业务发展的速度,急需更新扩容,但是到了年底,一年的设备采购款也所剩无几,财务部门从资产负债报表方面考虑,不愿意再加大固定资产的投入,这可真为难了技术拓展部的李主任。


  “这个好办呀,不买,租呀!”我建议道,正巧,不久前,我刚同几个租赁公司的朋友聊过租赁这个问题,今天马上就有用武之地。


  “租?那可不划算,更贵,用完了,还得还人。”李主任犹豫地说。


  于是我就解释给李主任,租赁能帮助企业减少固定资产,合理避税,节省流动资金,加快设备更新等优点,


  “你瞧柯达和宝洁公司在中国建厂那么些年,使用的车辆全是租来的。”李主任渐渐被我说动了,于是答应同财务部门商量。不出两周,李主任通过我们的租赁合作伙伴,租了批设备,并且租赁的方式很快在几个不同城市的电信局推广开。不仅帮客户解决了问题,我们也得到更多的定单。


  顾问型销售常从客户的角度,了解客户的问题,帮助客户解决问题,这样客户与销售代表之间的关系超出了简单的买卖关系,而是一种战略合作伙伴关系,提高了销售在客户中的形象,同时更巩固了业务。


  这四种不同类型的销售风格并非独立,它们往往会体现在一个销售代表身上,不论是那种风格,我总结了四个字:Funness, Fearlessness , Friendly and Flexibility.(我们带着追求愉快的心情去工作,抱着无所畏惧的斗志去争取,友好地同客户合作,灵活地处理一切困难阻力。


  根据上面四种不同类型的销售风格,在划分销售队伍时,我们可将他们分成猎手和农夫。


  猎手,凭着敏锐的嗅觉和经验去寻找猎物,一旦发现猎物就奋不顾身地向猎物扑去。捕获了一个猎物,猎手又去寻找下一个猎物。猎手的使命就是捕获猎物。猎手型销售是以定单为导向的一种销售方式,销售代表必须以最快的时间吸引客户,并且赢取定单。以防竞争对手抢在我们之先。


  我们是否还记得在章节提到的市场划分RAD,A客户就是那些企业产品在客户的采购份额占10%以下的客户。这些客户并不太了解企业,甚至有些完全没有采购过产品,这时我们派出猎手型销售代表去发掘并且取得初次的定单,魅力型和杀手型的销售代表最适合猎手型销售策略。


  但是猎手型销售也有其局限,因为把重点集中在赢取初次定单,往往无法顾及长远的合作和发展。这时我们的“农夫”该登场了。


  顾名思义,农夫守着自己的自留地,精心照顾着庄稼,等待收获季节的到来,并且,希望产量一年好过一年。农夫型销售策略是以客户为导向的销售方法。



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